Bán trên sàn hay website riêng? Cách tính chi phí thật của một đơn hàng cho shop nhỏ

Câu hỏi "nên bán trên sàn hay làm website riêng" thường được trả lời bằng cảm tính: người bảo sàn đông khách, người bảo web không mất phí. Cả hai đều đúng một nửa. Cách trả lời chắc chắn là tính chi phí thật của một đơn hàng ở từng kênh, rồi đặt nó cạnh chuyện khách từ đâu tới.

Bước 1: liệt kê mọi khoản trên một đơn bán qua sàn

• Phí cố định (hoa hồng sàn): phần trăm trên giá trị đơn, tuỳ ngành hàng và loại gian hàng.
• Phí xử lý giao dịch (phí thanh toán): phần trăm trên giá trị đơn.
• Phí cố định theo đơn: ví dụ phí hạ tầng 3.000đ mỗi đơn của Shopee từ 7/2025.
• Phí chương trình: miễn phí vận chuyển, voucher của sàn, nếu bạn tham gia.
• Quảng cáo trong sàn: tiền đẩy sản phẩm lên trang tìm kiếm của sàn.
• Thuế sàn khấu trừ thay: đây là thuế chứ không phải phí, nhưng tiền về tay bạn ít hơn. Cách tính và ngưỡng 1 tỷ có trong bài Hết thuế khoán từ 2026.

Ví dụ minh hoạ: một đơn 300.000đ trên sàn

Ví dụ dưới đây dùng các mức phí được báo chí công bố tháng 5/2026 cho gian hàng thường (phí cố định phổ biến 8,8 đến 11,7%, phí xử lý giao dịch 6%). Phí thật của bạn khác theo ngành hàng; hãy thay bằng con số trong trang người bán của sàn bạn đang dùng.

• Phí cố định giả định 10%: 30.000đ
• Phí xử lý giao dịch 6%: 18.000đ
• Phí hạ tầng: 3.000đ
• Cộng phí cơ bản: 51.000đ, khoảng 17% giá trị đơn, chưa tính chương trình freeship, voucher và quảng cáo trong sàn.

Thêm chương trình và quảng cáo, tổng chi phí có thể lên cao hơn nhiều; một số nhà bán kể con số vượt 25% doanh thu. Các đợt tăng phí gần đây được tổng hợp ở bài Phí sàn tăng liên tục: người bán nhỏ tính lại thế nào.

Bước 2: liệt kê mọi khoản trên một đơn bán qua website riêng

• Chi phí web: cố định theo năm, chia cho số đơn. Ví dụ web 365.000đ một năm, mỗi tháng 20 đơn qua web, tức 240 đơn một năm: khoảng 1.500đ mỗi đơn. Càng nhiều đơn càng rẻ.
• Thanh toán: khách chuyển khoản bằng mã QR thẳng vào tài khoản của bạn thì không mất phần trăm.
• Vận chuyển: như khi bán trên sàn, tuỳ bạn tính cho khách hay chịu.
• Chi phí tìm khách: đây là khoản quan trọng nhất. Sàn mang khách tới cho bạn (và thu phí vì việc đó); web riêng thì bạn phải tự đưa khách tới.

Bước 3: tách khách theo nguồn, rồi mới so

So sàn với web theo kiểu "17% với 1.500đ" là chưa công bằng, vì hai bên khác nhau ở chỗ khách đến từ đâu:

• Khách mới chưa biết bạn: sàn có lợi thế, vì khách đang tìm sản phẩm trên đó. Tìm khách mới về web phải chạy quảng cáo, lúc đó chi phí mỗi đơn qua web = tiền quảng cáo chia số đơn. Cách đo có trong bài Biết quảng cáo nào ra khách.
• Khách cũ mua lại: web thắng rõ. Khách đã biết bạn, bạn gửi link qua Zalo, khách đặt, không mất phí sàn. Trên ví dụ đơn 300.000đ, mỗi đơn khách cũ đặt qua web giữ lại khoảng 50.000đ so với cùng đơn đó qua sàn.
• Khách từ kênh bạn đã có: Facebook cá nhân, nhóm Zalo, Google Maps, khách đi ngang cửa hàng. Những khách này chưa cần sàn mới mua được; dẫn họ về web là giữ được phần phí.

Kết luận: sàn để tìm khách mới, web để giữ khách

Với phần lớn shop nhỏ, câu trả lời không phải chọn một. Giữ sàn làm nơi khách mới tìm thấy bạn; dùng website riêng làm nơi khách quen quay lại, nơi chạy quảng cáo về, nơi gửi link cho khách đặt qua Zalo. Mỗi đơn chuyển được từ sàn về web là một khoản phí giữ lại.

Ba thói quen giúp kéo khách cũ về web: kèm tờ cảm ơn có mã QR trong mỗi gói hàng, xin số Zalo khi giao, báo hàng mới cho khách quen qua link web trước khi đăng lên sàn. Shop thời trang có thêm gợi ý riêng ở bài Shop thời trang online: lookbook, bảng size rõ và đặt hàng qua Zalo.

Website riêng trên App Topweb tốn bao nhiêu?

Gói 1 năm 365.000đ, khoảng 1.000đ mỗi ngày, có sẵn giỏ hàng, đặt hàng nhanh, thanh toán QR thẳng vào tài khoản của shop, không thu hộ, không lấy phần trăm đơn hàng; có mục đơn hàng, báo cáo bán hàng, xuất đơn ra Excel, khối dẫn sang gian hàng Shopee, TikTok Shop. Muốn thử một tháng trước thì có gói 100.000đ, lên gói năm trong 30 ngày đầu chỉ trả phần chênh.

Xem mẫu web bán hàng chạy thật trước khi quyết định. Còn phân vân giữa tự làm, thuê làm hay dùng app, đọc Tạo website bán hàng cho shop nhỏ.

Câu hỏi thường gặp

Đơn nhỏ dưới 100.000đ có nên kéo về web không?

Phí cố định theo đơn chiếm tỉ lệ lớn ở đơn nhỏ, nên kéo khách cũ về web càng có lợi. Nhưng hãy làm cho đặt hàng qua web thật nhanh, nếu không khách vẫn quay lại sàn vì quen.

Có bị sàn phạt khi dẫn khách ra ngoài không?

Mỗi sàn có quy định riêng về việc ghi thông tin liên hệ, link ngoài trong gian hàng và tin nhắn. Hãy đọc chính sách người bán của sàn; cách an toàn là để khách tự chọn kênh, ví dụ qua tờ cảm ơn trong gói hàng.

Không chạy quảng cáo thì web có đơn không?

Có, nếu bạn có khách cũ, có Zalo, có cửa hàng, có hồ sơ Google Maps. Web là nơi gom những khách đó lại. Muốn có thêm khách mới thì cần thêm quảng cáo hoặc làm tốt Google, xem Website chuẩn Google, chuẩn AI là gì?